Effiziente Lösungen für den Vertrieb

Herausforderungen im Vertriebsmanagement

Unternehmen im Finanz- und Versicherungssektor kämpfen oft mit der komplexen Herausforderung, ihre Vertriebsaktivitäten effizient zu steuern und gleichzeitig volle Transparenz bei der Vertriebsperformance zu schaffen – entscheidende Faktoren für einen nachhaltigen Erfolg. Insbesondere beim Einsatz von SAP ICM, einer bewährten Provisionslösung, fehlt es oft an leistungsfähigen Analysetools, um den Überblick über die gesamte Vertriebsleistung zu behalten. Diese Lücke führt dazu, dass Vertriebsteams nicht optimal unterstützt werden und dem Management entscheidungsrelevante Einblicke fehlen. Weitere Herausforderungen bestehen in der Integration unterschiedlicher Datenquellen und der konsistenten Nutzung dieser Daten für präzise Analysen.

Mehrwert eines integrierten Dashboards

Ein zentrales Vertriebscontrolling-Dashboard bietet eine Lösung für diese Herausforderungen, indem es verschiedene Datenquellen integriert und diese in einer übersichtlichen und anpassbaren Oberfläche visualisiert. Die Vorteile liegen in einer verbesserten Entscheidungsfindung, da alle relevanten Kennzahlen zentral und aktuell zur Verfügung stehen. Dies ermöglicht es Vertriebsteams, effizienter zu arbeiten und Führungskräften, datenbasierte Entscheidungen zu treffen. Durch diesen zentralen Ansatz wird der gesamte Vertrieb transparenter und nachvollziehbarer gestaltet, was zu einer nachhaltigeren Vertriebssteuerung führt.

Umsetzung und technische Integration

Integration von SAP ICM und die Rolle der SAP Datasphere

Die Implementierung eines umfassenden Dashboards beginnt mit der Verknüpfung von SAP ICM-Daten mit zusätzlichen Datenquellen wie CRM- und Bestandsdaten. Ein wesentlicher Bestandteil dieser Architektur ist die SAP Datasphere, die als zentrale Data-Plattform fungiert. Die SAP Datasphere ermöglicht es, verschiedene Datenquellen zusammenzuführen und eine einheitliche, konsistente Datenbasis zu schaffen. Diese zentrale Datenspeicherung stellt sicher, dass alle Analysen und Berichte auf den gleichen Datenbestand zugreifen, was die Datenqualität erhöht und Dubletten oder Inkonsistenzen vermeidet.

Eine der größten Herausforderungen beim Aufbau eines aussagekräftigen Datenmodells im Vertrieb liegt in der Komplexität der Datenstruktur von SAP ICM. Das System generiert eigene Tabellen, die oft stark auf die spezifischen Anforderungen des Unternehmens zugeschnitten sind. Dadurch sind die zugrunde liegenden Datenstrukturen nicht immer einheitlich oder standardisiert, was die Integration und Auswertung der Daten erschwert. Hinzu kommt der hohe Customizing-Anteil bei den Kunden. Jedes Unternehmen passt das System an seine individuellen Bedürfnisse an, was zu einer Vielzahl unterschiedlicher Konfigurationen und benutzerdefinierter Felder führt. Diese Anpassungen erhöhen die Komplexität und erfordern eine sorgfältige Planung, um ein konsistentes und flexibles Datenmodell zu entwickeln, das die unterschiedlichen Anforderungen und Datenquellen berücksichtigt.

Die SAP Datasphere dient dabei als „Single Point of Truth“, der den Grundstein für fundierte Entscheidungen bildet. Mit dieser Struktur können Daten flexibel aufbereitet und für verschiedene Analysezwecke genutzt werden, ohne dass aufwändige manuelle Datenverarbeitungsprozesse notwendig sind. Alternativ ist der Aufbau eines Datenmodells möglich. Dieses persistiert keine Quelldaten in der SAP Datasphere, sodass Live-Informationen direkt aus der Quelle ‚On-Demand‘ abgerufen und zusammengeführt werden. In der SAP Datasphere lassen sich der föderierte Ansatz und der Ansatz der Datenpersistierung effektiv miteinander verbinden.

Aufbau eines virtuellen Datenmodells

Um eine umfassende Analyse zu ermöglichen, haben wir ein virtuelles Datenmodell (VDM) entwickelt. Die SAP Datasphere spielt hierbei eine zentrale Rolle, indem die Datenspeicherung und / oder -organisation übernimmt. Das VDM führt Daten aus SAP ICM, CRM-Systemen und weiteren relevanten Quellen, zu einem einheitlichen Bild der Vertriebsaktivitäten zusammen. Bewegungsdaten (z.B. Abschlüsse und Stornierungen) werden mit Stammdaten (z.B. Produkt- und Organisationsdaten) verknüpft, um tiefgehende Einblicke zu ermöglichen.

Der Aufbau eines VDMs erleichtert es, komplexe Analysen durchzuführen, die sowohl zeitbasierte als auch produkt- und organisationsspezifische Dimensionen berücksichtigen. Mit der flexiblen Abfragestruktur des VDMs können detaillierte und anpassbare Berichte erstellt werden. Diese unterstützen dabei Entscheidungen auf allen Ebenen des Vertriebes zu finden. Durch den virtuellen Aufbau ist es möglich föderierte (bei Anfrage vom Quellsystem „on-the-fly“ gelesenen Daten) mit abgelegten Daten zu kombinieren.

Nutzung der SAP Analytics Cloud für Auswertungen

Die SAP Analytics Cloud (SAC) ist das Herzstück unserer Reporting-Lösung und ermöglicht die nahtlose Visualisierung und Analyse von Daten aus der SAP Datasphere. Durch die benutzerfreundliche Oberfläche der SAC können Vertriebsteams und das Management interaktive Dashboards erstellen, die Echtzeitanalysen bieten. Dies unterstützt eine schnelle und informierte Entscheidungsfindung, da alle relevanten Kennzahlen direkt zur Verfügung stehen.

Besonders hervorzuheben ist die Möglichkeit, die Analyseoberfläche flexibel an die Bedürfnisse der Nutzer anzupassen. Ob detaillierte Provisionsübersichten, Abschlussquoten oder Umsatzprognosen – die SAC bietet die Tools, um diese Daten verständlich und übersichtlich zu präsentieren. Zudem sind die Auswertungen mobil verfügbar, was die Flexibilität der Vertriebsteams erhöht.

Ergebnisse und Nutzen für den Vertrieb

Verbesserte Nachvollziehbarkeit der Provisionen

Eine der größten Errungenschaften der neuen Dashboard-Lösung ist die verbesserte Nachvollziehbarkeit von Provisionsberechnungen. Vertriebsteams können nun genau sehen, wie sich Provisionen zusammensetzen, welche Faktoren sie beeinflussen und wie sich dies auf ihre Performance auswirkt. Diese Transparenz schafft Vertrauen und fördert die Motivation, da klare Leistungsindikatoren ersichtlich sind. Dies führt dazu, dass Vertriebsmitarbeiter proaktiv handeln und ihre Strategien optimieren können, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

Förderung der Effizienz und Transparenz

Das Dashboard bietet nicht nur Einblicke in Provisionsdetails, sondern unterstützt auch die Analyse weiterer vertriebsrelevanter KPIs, wie Umsatz, Stornoquote und Abschlussrate. Diese umfassende Sichtweise hilft dabei, Muster und Trends zu erkennen, die für die Optimierung von Vertriebsstrategien wichtig sind. So können Vertriebsleiter schnell auf Veränderungen im Markt reagieren und entsprechende Maßnahmen ergreifen. Das Ergebnis ist eine gesteigerte Effizienz in der Vertriebssteuerung und eine erhöhte Transparenz, die den gesamten Verkaufsprozess verbessert.

Fazit

Zusammenfassung

Die Integration von SAP ICM mit einer Analyseplattform wie der SAC und der SAP Datasphere als zentrales Datawarehouse bietet Unternehmen der Finanz- und Versicherungsbranche eine leistungsstarke Lösung zur Vertriebssteuerung. Von der verbesserten Nachvollziehbarkeit von Provisionen bis hin zur allgemeinen Effizienzsteigerung stellt diese Kombination sicher, dass alle Beteiligten – vom Vertriebsmitarbeiter bis zum Management – optimal informiert und unterstützt werden.

Zukunftsausblick für den Einsatz in der Branche

Datengetriebene Analysen und moderne Technologien sind Schlüsselfaktoren für eine präzise und flexible Vertriebssteuerung. Mit der SAP Datasphere lassen sich Daten aus verschiedenen Quellen zentral integrieren, während die SAC diese in Echtzeit analysiert und in anwenderfreundlichen Dashboards aufbereitet. So können Unternehmen Trends frühzeitig erkennen, Prognosen erstellen und strategische Entscheidungen auf einer zentralisierten und einheitlichen Datenbasis treffen.

Künstliche Intelligenz (KI) kann die Möglichkeiten der Vertriebssteuerung erweitern, indem sie datenbasierte Analysen noch präziser und effizienter macht. KI-gestützte Modelle erkennen automatisch Muster in CRM-, Provisions- und Bestandsdaten und liefern dadurch verlässliche Prognosen für zukünftige Entwicklungen. Besonders in Kombination mit der SAP Datasphere und der SAP Analytics Cloud ermöglicht KI eine noch gezieltere Auswertung, etwa zur Vorhersage von Kundenverhalten oder zur Identifikation von Verkaufstrends.

Analytics NEO gemacht!

Als Experten für datengetriebene Vertriebssteuerung und moderne Analyse-Tools bietet NEOMATIC maßgeschneiderte Lösungen, die Unternehmen dabei unterstützen, ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Unser Ziel ist es, innovative Technologien wie SAP ICM, die SAP Datasphere und die SAC so zu integrieren, dass sie perfekt auf die spezifischen Anforderungen unserer Kunden zugeschnitten sind.

Mit unserer langjährigen Erfahrung und einem tiefen Verständnis für komplexe Datenstrukturen unterstützen wir Euch von der ersten Strategie über die Entwicklung intelligenter Dashboards bis hin zur technischen Umsetzung bei der Realisierung einer optimalen Lösung für Euer Vertriebsreporting.