Globale Harmonisierung des Lead-2-Order-Prozesses (L2O) bei der Vaillant Deutschland

Projektziel:

Ziel des Programms war es, den bislang fragmentierten Lead-to-Order-Prozess der Vaillant Deutschland GmbH & Co. KG über mehr als 20 Ländermärkte hinweg zu harmonisieren. Auf Basis einer einheitlichen Systemarchitektur aus Salesforce Sales Cloud und SAP S/4HANA sollte ein standardisiertes, international ausrollbares Vertriebstemplate entstehen. Dieses Template ersetzt länderspezifische Varianten, schafft eine konsistente Customer Journey vom Lead bis zur Bestellung und ermöglicht eine effiziente, skalierbare Steuerung des Vertriebs.

Was wurde umgesetzt?

Im Projekt wurden unter anderem folgende Bausteine realisiert:

• Aufbau eines globalen Lead-to-Order-Templates auf Basis der Salesforce Sales Cloud mit Integration in SAP S/4HANA für 20+ Ländermärkte.

• Harmonisierung und Standardisierung der Sales-Prozesse über Länder und Geschäftseinheiten hinweg mit Fokus auf den indirekten Vertriebskanal.

• Konzeption und Implementierung einer fachlichen und technischen Zielarchitektur inklusive Datenmodell, Integrationslogik und Schnittstellen zwischen Salesforce und SAP S/4HANA.

• Industrialisiertes Rollout-Modell mit Fit/Gap-Analysen, Lokalisierung, Testing, Cut-over und Hypercare zur Einführung des Templates in den Landesgesellschaften.

Wie sind wir vorgegangen:

Zunächst wurden die globalen Vertriebsanforderungen erhoben, konsolidiert und in ein harmonisiertes Prozessmodell überführt. Darauf aufbauend entstand die Zielarchitektur für den End-to-End-Prozess vom Lead bis zur Übergabe an Order-to-Cash.

Die Umsetzung erfolgte in einem skalierbaren agilen Vorgehensmodell nach Scrum/NEXUS. In der Template-Build-Phase arbeiteten mehrere cross-funktionale Teams mit einem gemeinsamen Product Backlog und entwickelten den Kernprozess im indirekten Vertrieb iterativ weiter. NEOMATIC übernahm Product-Owner-Rollen, stellte Consultants und Entwickler und stellte die fachliche Konsistenz im globalen Template sicher. Anschließend begleitete NEOMATIC die internationalen Rollouts – von Fit/Gap-Analysen über die Prozessadaption bis zur Stabilisierung im Betrieb.

Herausforderungen & Lösungen

Zentrale Herausforderungen in dem Projekt waren:

• Fragmentierte L2O-Prozesse: Vereinheitlichung im globalen Template mit klar definierten End-to-End-Prozessen über alle Märkte hinweg.

• Heterogene Systemlandschaften: Aufbau einer integrierten Plattform aus Salesforce und SAP S/4HANA mit standardisierten Schnittstellen.

• Intransparente Vertriebsdaten: Einführung eines konsistenten Datenmodells und klarer KPI-Definitionen für vergleichbares Reporting.

• Hoher lokaler Anpassungsaufwand: Template-Ansatz mit klaren Standards, gegen die lokale Anforderungen gespiegelt und gezielt lokalisiert werden.

Ergebnisse & Mehrwerte

• Zukunftssichere, skalierbare Vertriebsplattform, die neue Geschäftsmodelle und internationale Expansion unterstützt.

• Reduzierte Komplexität durch standardisierte Prozesse, Datenmodelle und Schnittstellen sowie geringere Betriebs- und Rolloutkosten.

• Deutlich schnellere Innovationsfähigkeit, da neue Funktionen einmal im Template entwickelt und anschließend global ausgerollt werden.

• Einheitliche End-to-End-Customer-Journey vom Lead bis zum Service mit weniger Medienbrüchen, konsistenteren Daten und kürzeren Durchlaufzeiten.

Mit dem DPW-Programm und dem globalen Lead-to-Order-Template hat NEOMATIC gemeinsam mit der Vaillant Deutschland eine einheitliche, integrierte Vertriebsplattform geschaffen. Harmonisierte Prozesse, eine gemeinsame Datenbasis und ein klar strukturierter Rollout-Ansatz ermöglichen es, Vertrieb und Service international konsistent zu steuern, Innovationen schneller zu skalieren und die Kundenerfahrung entlang der gesamten Customer Journey nachhaltig zu verbessern.