Belgien-Rollout der Sales Cloud: Integrierter Lead-to-Order-Prozess für den Wholesale-Vertrieb der Vaillant

Projektziel:

Ziel des Projekts war es, die bislang stark Excel-basierten Vertriebsabläufe im belgischen Wholesale-Geschäft der Vaillant durch einen vollständig systemgestützten Lead-to-Order-Prozess zu ersetzen. Auf Basis von Salesforce Sales Cloud und SAP S/4HANA sollte ein durchgängiger, digitaler Angebots- und Auftragsprozess entstehen, der alle Beteiligten verbindet, Medienbrüche eliminiert und eine einheitliche Datenbasis für Kunden, Geschäftspartner und Angebote schafft.

Was wurde umgesetzt?

Im Projekt wurden unter anderem folgende Bausteine realisiert:

• Einführung eines integrierten Lead-to-Order-Prozesses vom ersten Lead bis zur Bestellung im belgischen Wholesale-Vertrieb.

• Aufbau eines harmonisierten Account-, Contact- und Opportunity-Managements in Salesforce nach dem konzernweiten Template.

• Implementierung eines standardisierten Angebotsprozesses mit Preisberechnung über die SAP Pricing Engine in S/4HANA und Angebotserstellung in Salesforce.

• Etablierung eines automatisierten Daten- und Prozessflusses zwischen Salesforce und SAP S/4HANA für Accounts/Geschäftspartner, Preise und Angebotsinformationen.

Wie sind wir vorgegangen:

Zu Beginn analysierte NEOMATIC gemeinsam mit den Fachbereichen die bestehenden Excel-basierten Vertriebsprozesse und identifizierte Lücken gegenüber dem Zielbild. Darauf aufbauend wurden Fit/Gap-Analysen durchgeführt und die spezifischen belgischen Anforderungen lokalisiert und priorisiert. Anschließend erfolgten das fachliche und technische Design des Wholesale-Angebotsprozesses, die Konfiguration von Salesforce und SAP S/4HANA sowie die Umsetzung der Integrationen. Strukturierte Tests, ein abgestimmter Cut-over-Plan und eine intensive Hypercare-Phase nach dem Go-Live stellten sicher, dass die Anwender den neuen Prozess stabil nutzen konnten.

Herausforderungen & Lösungen

Zentrale Herausforderungen in dem Projekt waren:

• Fehlende Standardprozesse: Aufbau klar definierter Lead-to-Order-Abläufe auf Basis des konzernweiten Templates.

• Medienbrüche im Vertrieb: Durchgängige Integration zwischen Salesforce, Pricing und Order-to-Cash-Prozess in SAP.

• Neue Systemlandschaft: Enge fachliche und technische Begleitung der Einführung von Salesforce und SAP S/4HANA.

• Komplexes Geschäftspartnerkonzept: Harmonisierung von Accounts und Geschäftspartnern über CRM- und ERP-Systeme hinweg.

Ergebnisse & Mehrwerte

• Vollständig digitalisierter, integrierter Lead-to-Order-Prozess statt verteilter Excel-Silos und manueller Workarounds.

• Deutlich schnellere und konsistentere Angebotserstellung durch Nutzung der SAP Pricing Engine und medienbruchfreie Prozesskette.

• Verbesserte Transparenz im Vertrieb durch zentrale Sicht auf Leads, Opportunities und Angebote sowie bessere Forecasting- und Reporting-Möglichkeiten.

• Höhere Datenqualität und Nachvollziehbarkeit durch einheitliche Kunden- und Geschäftspartnerdaten in Salesforce und SAP S/4HANA.

Mit dem Belgien-Rollout der Sales Cloud hat die Vaillant den Wholesale-Vertrieb von einer überwiegend Excel-basierten Arbeitsweise auf einen modernen, integrierten Lead-to-Order-Prozess gehoben. Die enge Verzahnung von Salesforce und SAP S/4HANA schafft mehr Geschwindigkeit, Transparenz und Datenqualität und bildet die Grundlage für weiteres Wachstum und die zukünftige Skalierung des Vertriebsmodells.